こんにちは。カラビナハート㈱ECコンサルの田中です。

弊社ではECのコンサルティング事業を展開しております。今回はECで商品を売る際のターゲットの選び方について書かせていただきます。

前提として如何によい商品や開発者の思いが詰まった商品でもターゲット＝購買者のニーズに合った商品でないと購入には繋がりません。特に新たにECサイトで販売する商品はターゲット目線で物事を考えてサイトへの導線も考えないといけません。一つの考え方として「バックキャスティング」の考え方を紹介させていただきます。

「バックキャスティング（Backcasting）」とは、理想的な未来の姿から逆算し、現在取り組むべき施策を考える思考法です。例えばスタートからゴールへの道筋はあらゆる箇所で枝分かれがあり、ゴールへたどり着くためには回り道をすることもあると思います。しかし、ゴールからスタート地点に向かう場合最短ルートで進むことが出来るという理論です。

例として、2015年9月の国連サミットで採択された「持続可能な開発目標」においては、持続可能な世界を実現するために2030年までに達成すべきゴールがすでに決まっているわけですから、まさにバックキャスティングの考え方が当てはまります。　

ECで商品を販売しようとする場合は、ターゲットとすべき人はどんな人か（年齢、性別、居住地、趣味、家族構成、よく見るSNSなど）を明確に設定しペルソナ像を描きます。そのターゲットに合う商品を開発し、ライフスタイルに合ったタッチポイントなどを形成していくことがまず始めるべきことだと思います。いきなり売上が上がればそのまま拡大していけばよいと思いますが、そう上手くはかないので必ず分析を行い新たな施策を投じるフェーズに移るということを何度も繰り返し成功パターンを構築することが大切です。

次回はターゲットのペルソナ設計について投稿したいと思います。